Savoir vendre ou mourir

#### La négligence commerciale, le handicap de l'entreprise française

La plupart des dirigeants français confinent les directions commerciales à un
rôle subalterne et mésestiment l'impact des forces commerciales sur la
décision finale des clients. Ignorant la vente, ils voient dans la baisse des
prix la seule réponse pertinente pour combattre la concurrence. S'ensuit une
spirale d'échec : la baisse tarifaire contraint à réduire les coûts ; cette
baisse s'opère au détriment de la qualité des produits et du service aux
clients ; de là une perte mécanique d'attractivité, entraînant mévente et
hémorragie de clientèle au profit des concurrents, déclenchant une nouvelle
baisse de prix... Chronique d'un crash assuré !

Pour s'affranchir de la compétition par les prix, Pascal Py préconise aux
dirigeants de :

* recentrer leur management sur la raison première de l'entreprise : VENDRE ;
* mettre la conquête et la fidélisation des clients au coeur des préoccupations de tous ;
* redéfinir sous cet angle les missions de chacun ;
* opérer un break concurrentiel et renforcer leur pricing power ;
* développer l'excellence commerciale de leur force de vente et conférer à celle-ci la place, les moyens et l'entraînement auxquels la compétitivité hors-prix oblige.